在线K12领域竞争已进入白日化状态，已有存量用户均被各家瓜分殆尽，如何获得稳定持续的用户增长，成为未来竞争最重要的影响因素。在此背景下，各家纷纷将目光瞄准了K12教育的前一个环节，少儿启蒙教育市场。同时这种产品的学习周期很长，以月、年为周期，待用户形成黏性后，再将这些用户导入K12产品中，成为K12产品的一个入口流量。10机构获客与目标用户群体重合度较高的机构进行合作，获取目标用户。
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打造流量型产品
打造与自身产品定位相符合的流量型产品，即用户高频使用的产品功能，让用户产生黏性，再引导用户使用其他产品功能和服务。
很多互联网产品初期都是靠单点突破，通过某一个产品功能或服务吸引用户使用，形成用户黏性，再逐步增加更多产品功能和服务，满足用户的一站式需求，延长用户的生命周期。因此，如何设计好这种入口级产品功能就非常重要，我们通常称之为流量型产品
流量型产品的特征：高频、刚需、满足大众化需求。
【案例】K12在线教育头部玩家猿辅导、好未来、作业帮、字节教育纷纷推出流量型产品，斑马英语、小猴思维、鸭鸭语文、瓜瓜龙英语，抢占教育入口级流量。
在线K12领域竞争已进入白日化状态，已有存量用户均被各家瓜分殆尽，如何获得稳定持续的用户增长，成为未来竞争最重要的影响因素。在此背景下，各家纷纷将目光瞄准了K12教育的前一个环节，少儿启蒙教育市场。2020年，伴随着斑马英语宣布单月营收突亿，紧跟着好未来推出小猴思维，字节教育推出瓜瓜龙英语，作业帮推出鸭鸭语文，代表着少儿启蒙教育市场的竞争走向了新的阶段。
此领域的流量型产品均以AI动画课为主、0元、1元、9元、19元成为其产品体验的最主要的价格。这一价格对于目标用户而言，非常具有吸引力。同时这种产品的学习周期很长，以月、年为周期，待用户形成黏性后，再将这些用户导入K12产品中，成为K12产品的一个入口流量。
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打造流量品类
流量品类来源于传统零售，主要是指吸引客流的品类。
流量品类的特征有以下几个特点：销量高、单价低、用户价格敏感、通用性强和大众化需求等，通常情况下是高频光率品类，可以通过流量品类吸引用户产生首次购买，再引导用户购买其他品类。
如何通过流量品类拉新呢？主要操作步骤有：选品、促销、推广（线上、线下）
（1）选品：选择拉新单品
选品上主要从以下几个维度考虑：
单品价格：通常以低价类商品为主，可以设置价格区间，通过选择不同价格区间的单品，覆盖更多单品和更多价格范围，满足不同类型的用户需求，覆盖更多的用户群体，有效提升用户的转化率。
单品定位：选择的单品一定要尽可能与目标用户的定位相吻合。
数量丰富：可以从多个流量品类选择不同单品，进行组合。
流通性强：单品要普适性强、变现能力强、适应人群范围广。
（2）促销：
促销的形式通常包含：立减、满减、代金券抵扣等方式
（3）促销：
配合着促销方式，一定要进行大力度的宣传，让更多人知道，在目标用户群体集中的场景或渠道进行推广，通过促销吸引他们下单，转化成新用户。
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营销工具创新
很多互联网营销工具都来源于线下，在线下玩法的基础上结合互联网特性进行改造和创新。常用的互联网营销工具如下
代金券/红包：
在互联网行业，代金券广泛应用于电商、旅游、出行等各个领域。例如滴滴打车的“红包分享”活动，他们充分将营销工具创新、渠道特性、用户增长、用户活跃、跨品类用户导流完地融合在一起。将红包分享嫁接在微信这个巨大的流量池上，充分享受了社交红利带来的用户增长。
具体是如何做到的呢？用户打车成功之后，可以分享红包给微信好友、朋友圈或微信群，不仅自己可以抢红包，其他好友也可以抢红包，这让每一个滴滴用户都成为了滴滴的传播者，通过红包的方式对用户进行补贴，让传播呈现出几何级的扩散，短时间内实现了用户的快速增长。
体验金：
体验金是互联网金融行业在传统体验式营销的基础上创新出来的一个营销工具，在拉新方面有非常显著的效果。
体验金的发放形式一般有以下几种：
1、用户输入手机号即可免费领取
2、注册成功送体验金
3、首次投资送体验金
抽奖：
抽奖也是一种应用非常广泛的营销工具，一般是通过非常有诱惑力的奖品吸引用户参与抽奖，但需要用户完成一定的任务。
抽奖的产品形式主要有两种：
1、实时开奖
大转盘最常规的抽奖形式，用户只要完成某项任务即可点击抽奖，且可实时开奖；
2、非实时开奖
用户完成任务后可参与抽奖，奖品数量固定，以时间期限或参与人数为上限，达到一定的时间期限或者参与人数即可开奖。
这种方式的优点是通过数量或者时间的方式来保证活动最低的参与人数，保证活动效果的最大化，且通过规则透明的方式，让用户感受到更加公平公正。
营销工具创新的核心在于，将工作特性和业务的特性做深度结合。什么样的业务需要是什么的工具，在实际运营过程中需要解决那些问题，在此基础上跟进工作自身的属性，设计不同的参数，一次来调节不同的用户行为，达到运营的目的。
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好友邀请
好友邀请也是一种常用的营销手段，建立在产品口碑基础上，充分挖掘熟人关系。
邀请的模式有两种：一种是单方获益，比如只发出邀请者可以拿到一定的奖励；
一种是双方获益，邀请者和被邀请者都可以得到一定的好处；
好友邀请的优点在于，因为熟人介绍的关系，邀请过来的用户质量和转化率都会远高于渠道投放；
好友邀请成功有两个关键因素，一个是用户主动发起邀请动作的意愿度，这个取决于产品本身，产品口碑越好，用户越愿意主动分享给身边好友；
另外一个是被动邀请，被动邀请关键因素在于平台对于用户邀请的激励政策，奖励越大，邀请动力越强。
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地推
地推，是区别于纯线上获客的方式，在线下目标人群集中的地方通过面对面宣传，如：口头告知、路演、发传单、做活动、联合营销等方式进行获取用户。
做好地推获客需要重点关注的几个方面：
1、找到精准的目标人群；
2、打造有吸引力的爆款；
3、宣传语/传单设计简单，用户利益点明确
4、线上线下联动
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异业合作
异业合作是指非同类型业务企业，有着相同的目标用户群体，相互合作，分别将自己的用户以相互发代金券等方式给对方导流的一种交叉推广营销手段。
做好异业合作需要重点关注的几个点：
1、跟同一个目标用户群体的产品合作；
2、跟同一量级或比自身用户量大的产品合作；
3、互推手段尽量要结合对方的产品特性做深度功能结合，而非单纯广告导流；
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物质激励
物质激励最常用的方式是通过任务激励的形式来完成。只要用户完成某一个或几个关键动作，就可以获取一定的奖励。
做好物质激励需要重点关注的几个点：
1、奖励的内容跟业务本身要有一定的关联性；
2、要奖励关键动作，避免被薅羊毛；在设置任务环节，既要考虑到用户的参与度又要考虑到新用户的转化。
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内容化
内容化获客是指公司以图文、音频、视频等形式在微信公众号、微博、头条号、抖音等直播APP等持续输出与产品相关，且围绕用户核心需求展开的内容，通过高质量的内容吸引用户关注，形成转化。
内容化获客有以下几个特点：
1、内容是最精准的广告，因为内容而聚集的用户天然的精准，内容能有效地筛选用户
2、低成本、高转化，内容是最便宜的广告，内容获客是一条低成本运作的极佳的方式
3、长尾效应，优质的内容本身就能引发用户传播，有长期、多次、深度挖掘商业变现价值的空间；
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活动拉新
公司策划大型活动，拉动业务短期内爆发式增长。
新客专属活动是大型活动中必不可少的一个环节，在大型活动中设置新客专属活动模块，承接新用户流量转化。每一次大型活动都会伴随着外部广告投放，必然会伴随着大力的新访问用户，需要专门针对新访问用户设计活动模块，有效地承接这部分流量的转化。
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机构获客
与目标用户群体重合度较高的机构进行合作，获取目标用户。
拉新的方法很多，每一种方法都有自己独有的优势和适用场景，要充分了解自身业务的基础上，选择最适合的营销方式，有效获取目标用户。
作者： 江流儿 专注互联网用户运营、产品运营、活动运营、社群运营、内容运营，擅长案例拆解、活动复盘、数据分析。
